ITを揺るがす「エンタープライズ価格大転換」の波

SaaSおよびAIソフトウェア市場は価格の大転換期に入っている。従来型のSaaSと競合するAI製品の登場により、SaaSベンダーはシートベース（ユーザー数基準）の価格設定の見直しに迫られている。見直しの結果、従来型SaaSの価格はアウトカムベース（成果連動型）課金へと移行しつつある、これはCIOとCFOにとっては概ねプラスの動きだ。一方、一部のAIツールやSaaSパッケージは消費量ベースの課金へと向かっており、利用状況を注意深く管理しなければ、請求額が想定外に膨らむリスクがある。

CRMデータプラットフォームプロバイダーTwilioの戦略・オペレーション担当ディレクター、Sidharth Ramsinghaney氏は「最も差し迫った問題は、ほとんどの組織がこれまで経験したことのない予算の変動だ。この転換は、ベンダーから買い手に予測リスクを移転するものだ」と言う。Gartnerによれば、2030年までにエンタープライズSaaSの支出の少なくとも40%が利用量、エージェント、アウトカムベースの課金に移行し、シートベースのベンダー収益シェアは21%から15%に低下すると予測されている。

AIエージェントは価格モデルを揺るがす可能性を持っている。「AIエージェントが人間の業務を代替するようになれば、この予測は現実になる。以前は10人が必要だった仕事を1つのエージェントがこなせるなら、ユーザー数に基づくシートベースの課金は意味をなさなくなる」とRamsinghaney氏は言う。ただし、エージェントの導入が停滞すれば、シートベースの価格設定が長く続く可能性もある。不確実性が続けば、ハイブリッド型の価格設定がデフォルトになる可能性もある。

アウトカムベース課金の難しさ

一部の顧客がアウトカムベースの価格設定を求め、一部のベンダーが試験的に導入している。だが、実現は容易ではない。「アウトカムの帰属を明確に測定することが本質的に難しい」とRamsinghaney氏、「そのため、純粋なアウトカムベースの価格設定は多くのカテゴリーでまだ理想論にとどまる」と続ける。ソフトウェアコンサルティング会社Software Improvement GroupのCTO、Jasper Geurts氏も同意する。多くのAIベンダーはアウトカムではなく、シートベースと利用量の組み合わせに動いている。「エージェントはテストに合格しながら、誰も後から手を加えられない質の低いコードを生成することがある。機能すればいいという成果のみに課金するなら、将来の負債となるコードに対してお金を払っているのと同じだ」とGeurts氏は言う。

トークン経済の不透明さ

AIベンダーのコスト構造は従来型SaaSとは異なる。フロンティアAIモデルのコストは下がるどころか上がっており、AnthropicのFable 5モデルはOpus 4.8の2倍のトークン単価だとGeurts氏は指摘する。「CIOたちはトークン経済が不透明だと言う。エージェントがどれだけトークンを消費するか予測できなければ、請求額の見通しが立てられない。CIOはトークンを10年前のクラウド支出と同様に扱うべきだ——つまり計測し、管理し、成果と結びつける必要がある」。

「シートベースの価格設定はヘッドカウントで請求額を抑えられた。利用量ベースの価格設定は消費量に応じてスケールする。AIがアシスタントから自律的なコーディングに移行するにつれ、コードの量はレビューしきれないほど増える。誰もレビューしきれないコードが積み上がれば、それ自体が将来の負担になる」とGeurts氏は言う。

サブスクリプション価格も上昇している。Lorka AIの調査によれば、2023年に無料または低価格だったAIツールは今や社員1人あたり月額20〜30ドルが平均となり、プレミアムプランは月額200ドルに達するものもある。複数のAIツールを使う企業では、機能が重複する製品を含めて、1人あたり年間1200ドル以上を支出しているケースもある。

ITリーダーが今すぐ取るべき対策

ソフトウェア開発会社InnowiseのCIO、Maksim Hodar氏は「CIOはサービスの調達方法と利用量の両方に注意を払う必要がある」と助言する。そして、「利用状況の分析を通じてコスト管理策を特定し、どの価格モデルが自社のビジネスケースに最適かを判断すべきだ。また、新しい価格モデルを持つ新しいソフトウェアを本格導入する前にパイロットを実施することも勧める。「業界のトレンドに流され、単に皆がやっていることをやってしまいがちだ」とHodar氏は警告する。

Ramsinghaney氏は、FinOps（クラウドや技術コストの最適化の取り組み）をまだ取り入れていないITリーダーは今すぐ始めるべきだ、と言う。トークンやその他の利用状況を追跡し、機能がそのコスト以上の価値を提供しているか確認することが重要だ。アウトカムベースの価格設定に移行する場合は、ソフトウェアやプラットフォームプロバイダーと明示的なアウトカム測定の合意を結ぶべきだと言う。「帰属の争いがこうした契約を崩壊させる。アウトカムベースの価格設定は、双方が帰属について合意できる場合にのみスケールする」（Ramsinghaney氏）。

専門家たちの見解をまとめると、複数の価格モデルが共存する形が現実的、ということになる。利用量ベースはインフラとAPI主体の製品に、アウトカムベースは解決済みサポートチケットや完了したワークフローのように成果が明確に測定できる場合に適している。

このようなハイブリッドモデルがベンダーの収益予測と買い手のコスト整合のバランスを取る支配的なモデルになるとRamsinghaney氏は見る。ソフトウェアが人間の業務を代替するのではなく補強するコラボレーションツールや業務アプリケーションでは、引き続きシートベースが生き残る、との予想を示した。