“어디서 벌지 모른다” 야심 찬 AI 매출 전략의 공백

IBM 기업가치연구소의 새로운 전망 보고서(The Enterprise in 2030)에 따르면, 설문에 응한 경영진의 79%는 AI 이니셔티브가 앞으로 4년 내 ‘긍정적인 매출 성과’를 낼 것이라고 답했다. 다만 AI 매출원을 특정할 수 있다고 답한 비율은 1/4에도 못 미쳤다.

IBM은 AI 목표를 추구하는 동시에 잠재적 장애물을 관리하는 해법을 찾는 것이 성공적인 경영진의 과제가 될 것이라고 짚었다. IBM 컨설팅의 수석 부사장 모하마드 알리는 보고서에서 “기대와 성과 사이의 간극이 이번 10년 리더십의 과제가 될 것”이라고 밝혔다.

조사 결과는 AI를 둘러싼 기대가 과장됐다는 것을 보여주지만, IBM은 오히려 과감한 투자 결정을 주문했다. IBM은 2030년의 비즈니스 성패가 장기 목표를 향한 ‘꾸준한 전진’이 아니라, 분기마다 산업을 얼마나 흔들어 놓는지에 의해 측정될 것이라고 전망했다.

보고서는 “가장 큰 위험은 잘못된 투자 결정이 아니라, 투자 규모가 너무 작은 것”이라며 공격적 투자의 필요성을 강조했다.

IBM은 경영진이 AI 중심 미래를 바라보고는 있지만, 구체적인 경로는 여전히 안개 속이라고 분석했다. IBM 컨설팅의 전략·변혁·M&A·사고 리더십 부문 매니징 파트너 살리마 린은 “경영진은 목적지는 보지만, 거기까지 어떻게 갈지는 확신하지 못한다. 시장이 향하는 방향에 대한 이해는 분명하지만, 그 격차를 좁히는 기업이 승자가 될 것”이라고 말했다.

‘AI 과열 피로감’의 해

일부 전문가는 이번 조사 결과를 경영진이 여전히 ‘AI 과장’에 기대고 있다는 증거로 본다. 클라우드 컨설팅 기업 조이 노스 아메리카(Zoi North America)의 매니징 디렉터 다닐로 키르슈너는 “내게는 맹목적인 신뢰처럼 들린다”라고 평가했다.

키르슈너는 AI의 잠재력은 인정하면서도, 2026년이 ‘AI 과열의 피로감’이 본격화되는 해가 될 것이라고 내다봤다. AI 프로젝트는 계속 진행되겠지만, 매출 전망을 포함해 기대치가 더 현실적으로 조정될 것이라는 설명이다. 키르슈너는 “CIO는 거창한 AI를 추진한 사람이 아니라, 낭비적인 프로젝트를 정리하고 실질적인 ROI를 증명한 사람으로 인정받을 것”이라고 덧붙였다.

AI 투자 방향이 ‘작고 선명한’ 프로젝트로 옮겨갈 것이라는 관측도 내놨다. 특정 업무 자동화에 초점을 맞춘 고도로 특화된 모델, 효율 중심 모델, 비용 통제형 모델이 늘어날 것이라는 주장이다. 키르슈너는 “작은 모델은 운영 비용이 낮고, 정제되고 접근 가능한 데이터로 학습시키기도 더 쉽다”라고 설명했다.

대규모 AI 실험이 ROI를 내지 못하면서 주주들이 조급해지고 있다는 지적도 나왔다. 키르슈너는 “기업들은 ‘뭐든 하는’ 거대 파운데이션 LLM에 수십억 달러를 쏟아붓고 흔한 실험을 무수히 추진하는 ‘군비 경쟁’을 하고 있다”라며, “컴퓨팅 파워, 복잡성, 데이터 관리에 드는 막대한 비용을 정당화할 만큼 ROI가 충분히 빠르게 나오지 않는다”라고 지적했다.

번역 기술 기업 로칼라이즈(Lokalise)의 CTO 마그누스 슬린드-네슬룬드는 이번 결과가 AI에 대한 전략적 사고 부족을 드러낸다고 본다. 슬린드-네슬룬드는 “너무 많은 리더가 실제로 어떻게 돈이 될지 명확한 전략 없이 AI에 올인하고 있다”라며, “다들 합류하길 원하지만, 무엇을 향해 만들고 있는지 모르는 경우가 많다. 기술을 믿을 수는 있어도, 탄탄한 이유는 필요하다”라고 강조했다.

슬린드-네슬룬드는 AI 매출은 ‘구체적이고 마찰이 큰 문제’에 적용할 때만 현실화된다고도 덧붙였다. 슬린드-네슬룬드는 “흥분과 실행 사이의 간극 때문에 대부분 기업이 기대에 못 미친다”라며, “언젠가 AI가 매출을 만들 것이라는 기대는 이해되지만, 어디서 벌지조차 모르는 상태에서 매출을 기대하는 건 전략이라기보다 낙관에 가깝다”라고 덧붙였다.

“기다릴 여유가 없다”

반면 일부 전문가는 초기 실험이 기대만큼 성과를 내지 못했더라도, AI의 전망은 여전히 밝다고 봤다. 개인 상해 청구를 다루는 금융 서비스 기업 게인 서비싱(Gain Servicing)은 코딩 어시스턴트로 소프트웨어 개발 속도를 높이고, 청구 처리 프로세스를 간소화하는 등 AI 효과를 체감하고 있다고 밝혔다. 게인 서비싱의 AI·기술 디렉터 파라 히르스는 “실질적인 이점이 분명히 있었다”라고 전했다.

AI가 성과를 내려면 워크플로우를 촘촘히 들여다보고 병목을 특정하는 접근이 필요하다. 히르스는 “경영진이 AI로 매출이 증가할 것이라 기대하는 것은 자연스럽지만, 만병통치약처럼 과대평가하는 경우도 있다”라며, “진짜 혜택을 보는 조직은 AI를 ‘전략 그 자체’로 삼는 게 아니라, 표적화된 문제를 푸는 도구로 다루는 곳”이라고 말했다.

다만 움직임이 느린 조직은 AI 효과를 놓칠 수 있다는 경고도 나왔다. 히르스는 “비관할 여유는 없다. 누군가는 과열이라고 말하겠지만, 시도 자체를 꺼리다 뒤처지느니 과감하게 실험하고 가능한 것을 확인하는 편이 낫다”라고 강조했다.

린은 AI를 활용해 비즈니스를 전진시킬 방법을 계속 고민하라고 주문했다. 가장 성공적인 조직은 누구도 해보지 않은 방식으로 AI를 활용하는 길을 찾아낼 것이고, 뛰어난 CIO는 조직의 비즈니스 전략을 이해한 뒤 AI를 그 안에 녹여낼 것이라는 설명이다. 린은 “지금 시작해야 한다. 기다릴 수 없다”라며, “AI는 더 똑똑해지고 더 좋아지고 더 많은 일을 해낸다. 머뭇거리면 결국 경쟁에서 제외될 것”이라고 덧붙였다.
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