‘SaaS는 죽었다’라는 주장에 딜로이트 반박···에이전트 기반 하이브리드 시장 재편 전망

최근 ‘SaaS는 죽었다’, ‘SaaS 종말(SaaSpocalypse)’과 같은 자극적인 표현이 IT 업계에서 자주 들리고 있다.

그러나 딜로이트는 이러한 서사가 시기상조라고 진단했다. 딜로이트는 2026년 기존 SaaS 벤더가 AI 네이티브 기업과 경쟁하게 될 것으로 내다봤다. 다만 핵심은 전통적인 엔터프라이즈 소프트웨어가 더욱 지능화되고 에이전트 기반으로 진화하며, 성과 중심 구조로 재편되면서 계속해서 성장하고 있다는 점이라고 설명했다. 이러한 변화는 궁극적으로 IT 구매자에게도 긍정적인 영향을 줄 수 있다는 분석이다.

딜로이트의 소프트웨어 및 플랫폼 부문 리더 아요 오두소테는 “현실은 자극적인 표현보다 훨씬 복합적이다”라며 “이 같은 서사를 이끄는 요인은 엔터프라이즈 소프트웨어가 가치를 제공하는 방식의 변화이며, 그 배경에는 에이전트 기반 역량과 AI 네이티브 역량의 부상이 있다”라고 밝혔다.

SaaS는 사라지는 것이 아니라 변화 중

2026년에도 SaaS의 지속 가능성을 둘러싼 우려가 이어질 것으로 예상되지만, 딜로이트는 기존 소프트웨어 기업이 다양한 기능 전반에서 에이전트를 구축·운영·오케스트레이션·거버넌스할 수 있는 풀스택 엔드투엔드 에이전트 플랫폼으로 전환하는 데 주력할 것으로 전망했다.

오두소테는 구독 기반 또는 좌석 기반 과금 구조와 경직된 워크플로를 특징으로 하는 기존 SaaS 모델이 AI 퍼스트 및 AI 네이티브 기업의 도전을 받고 있다고 분석했다. 이들 기업은 특정 산업과 업무에 특화된 고도화된 기능을 더 낮은 비용으로 제공할 가능성이 크다. 이러한 신생 기업은 상대적으로 단순하거나 그간 주목받지 못했던 워크플로부터 공략하고 있지만, 점차 복잡한 영역으로 확장할 것으로 예상된다. 반면 기존 기업은 하이브리드 과금 모델과 AI가 결합된 도구로 방향을 전환할 가능성이 크다.

오두소테는 “SaaS를 하나의 범주로 과도하게 일반화하는 것은 경계해야 한다”라며 “개발 도구, 사이버보안, 생산성 플랫폼, 산업 특화 시스템은 모두 동일한 속도로 움직이지 않을 것이다. 구매자는 일괄적인 파괴를 전제로 한 가정을 피해야 한다”라고 밝혔다.

이러한 변화는 구매 환경이 기능 중심에서 역량과 성과 중심으로 이동하고 있음을 의미한다. 고정된 기능을 제공하는 개별 도구를 도입하는 방식에서 벗어나, 에이전트를 오케스트레이션하고 워크플로를 유연하게 조정하며 최소한의 인적 개입으로 비즈니스 성과를 창출할 수 있는 플랫폼을 비교·평가하는 시대가 열리고 있다는 설명이다.

이와 관련해 오두소테는 구매자가 다음 요소를 고려해야 한다고 조언했다.

• 기능 동등성을 넘어선 가치: 단순히 기존 업무를 자동화하는 수준을 넘어 실제 비즈니스 성과를 어떻게 개선하는가
• 총소유비용(TCO): 하이브리드, 성과 기반, 사용량 기반 등 새로운 과금 모델은 보다 신중한 예산 수립과 예측을 요구한다
• 상호운용성과 거버넌스: 에이전트가 여러 시스템을 넘나들며 작동하는 만큼 통합성과 안전한 통제가 핵심 요소다
• 컴퓨팅 비용 영향: AI 워크로드는 기존과 다른 비용 구조를 갖는다. 오두소테는 “이러한 비용이 가격 체계와 인프라 예산에 어떻게 반영되는지 이해해야 한다”라고 설명했다

대부분의 기업에서 전사적자원관리(ERP)와 고객관계관리(CRM) 시스템은 사라지지 않을 것으로 보인다. 대신 에이전트 기반 기능이 추가되며 진화할 전망이다. 오두소테는 “핵심 플랫폼에 기능을 통합하는 것이 더 쉽고 비용 효율적으로 변하면서, 소규모 경계 시스템을 흡수하는 형태로 재편될 가능성이 크다”라고 전했다.

딜로이트는 또 다른 새로운 계층이 등장할 것으로 내다봤다. 이는 분산된 개별 도구가 아니라 AI 에이전트를 통제·오케스트레이션·관리하는 ‘엔터프라이즈 AI 운영체제’에 해당한다. 오두소테는 구매자가 해당 계층의 소유 주체와 기존 기술 아키텍처와의 통합 방안을 선제적으로 고민해야 한다고 조언했다.

이 같은 구조에서는 단일 플랫폼이 여러 도구를 연결하는 복잡성을 줄이고, 에이전트의 행동·보안·컴플라이언스를 중앙에서 통제할 수 있다. 또한 개별 사용 사례마다 별도 솔루션을 도입하지 않아도 기능 확장이 가능해져 전반적인 확장성도 높아진다.

딜로이트는 향후 AI 네이티브 기업이 전문성과 민첩성을 앞세워 시장을 주도할 수 있지만, 기존 기업은 에이전트 역량을 더해 엔터프라이즈급 안정성과 확장성을 제공할 것으로 전망했다. 오두소테는 “전통 기업은 통합의 깊이, 엔터프라이즈급 통제 역량, 규제 대응 경험, 대규모 설치 기반을 갖추고 있다”라고 분석했다. 반면 AI 네이티브 벤더는 그린필드 아키텍처와 빠른 혁신을 강점으로 내세울 가능성이 크다.

오두소테는 “많은 기업이 결국 두 접근 방식을 병행하게 될 것이며, 어느 하나만을 선택하는 방식으로 가지는 않을 것”이라고 내다봤다.

AI 시대, 과금 모델은 어떻게 달라지나

오두소테는 AI의 경제 구조가 클라우드 전환과 비교해 “상당히 다르고 더 복잡하다”라고 진단했다. 이에 따라 성과와 투자수익률(ROI)에 대한 집중도가 한층 높아질 것이라고 내다봤다. 오두소테는 “가치는 단순한 점진적 개선에 머물러서는 안 된다”라고 밝혔다. 또한 IT 구매자가 AI가 내장된 소프트웨어의 비용을 기존 제품과 유사한 수준으로 기대할 수 있지만, 이러한 인식은 아직 초기 단계인 하이브리드 과금 모델을 복잡하게 만들 수 있다고 설명했다.

오두소테는 신규 기업과 기존 기업 간 경쟁이 심화되면서 일부 시장에서는 구매자의 협상력이 커질 가능성이 있다고 분석했다. 신규 진입 기업은 보다 유연한 가격 정책을 제시하는 경우가 많아, 비용을 통제하거나 ROI를 입증하려는 기업에 매력적인 선택지가 될 수 있다.

반면 전통적인 SaaS 강자는 미션 크리티컬 시스템에서 여전히 견고한 입지를 유지할 것으로 예상된다. 이들은 AI 기능을 번들 형태로 제공하며 가격 방어에 나설 가능성이 크다고 오두소테는 전망했다. 이에 따라 단기적으로는 구매자가 더 다양한 선택지를 확보하고, 협상에서도 유리한 위치를 점할 수 있을 것으로 보인다.

오두소테는 “벤더가 명확한 추가 가치를 제시하지 않은 채 매년 자동으로 가격을 인상하는 방식은 더 이상 통하기 어렵다”라며 “구매자는 AI 추가 기능과 에이전트 과금 구조를 이전보다 훨씬 면밀하게 검토하고 있다”라고 말했다.

동시에 IT 구매자는 중앙 거버넌스 없이 여러 벤더가 각각 자율 에이전트를 배포하는 이른바 ‘에이전트 확산’을 경계하고 있다. 오두소테는 “5개 벤더가 각기 다른 자율 에이전트를 운영하면서 중앙 통제가 이뤄지지 않는 상황은 부담이 될 수 있다”라고 설명했다. 이 같은 우려는 벤더 통합이나 보다 광범위한 전사 계약 협상을 추진하는 과정에서 또 다른 협상력을 만들어낼 수 있다.

다만 오두소테는 “구매자는 정가뿐 아니라 AI 사용량과 성능에 따라 비용이 어떻게 증가하는지까지 이해해야 하는, 보다 복잡한 가격 논의에 대비해야 한다”라고 조언했다. 새로운 지표와 효율성, 성장의 질, 재무 건전성을 반영한 비용 프레임워크가 기존의 전통적 성과 기준을 대체할 가능성도 제기된다.

기업 구매자가 던져야 할 질문

오두소테는 궁극적으로 기업 구매자가 단순한 기능 비교를 넘어 역량, 리스크, 가치 전달 구조까지 질문의 수준을 끌어올려야 한다고 강조했다. 오두소테는 다음과 같은 질문을 제안했다.

• 해당 벤더의 도구는 AI 에이전트를 활용해 구체적인 비즈니스 성과를 어떻게 개선하는가
• ROI를 측정하기 위해 어떤 지표와 핵심성과지표(KPI)를 사용해야 하는가
• 벤더는 자사의 가격 모델을 명확히 설명할 수 있는가. 사용량이나 성과에 따라 비용은 어떻게 확장되는가
• 에이전트 운영을 위해 어떤 데이터 거버넌스, 보안, 컴플라이언스 통제 체계가 내재화되어 있는가
• 벤더의 아키텍처는 기존 시스템과 데이터 환경과 얼마나 개방적이며 상호운용이 가능한가
• 해당 솔루션은 고객의 전반적인 에이전트 거버넌스 및 오케스트레이션 전략에 어떻게 부합하는가. 인접한 경계 시스템으로 확장하고 있는가. 그렇다면 이는 전체 벤더 구조와 기술 아키텍처에 어떤 영향을 미치는가

결국 AI 도입은 단순한 기술 구매가 아니라 전략적 비즈니스 전환으로 접근해야 한다는 것이 오두소테의 견해다. 또한 기업은 AI 거버넌스와 리스크 관리를 위한 내부 역량을 구축해야 한다고 조언했다. 오두소테는 “에이전트가 통제 없이 운영되도록 해서는 안 된다. 안전하고 윤리적인 활용에 대한 책임은 내부 팀이 져야 한다”라고 말했다.

이어 오두소테는 “가장 큰 기회는 핵심 시스템을 단기간에 교체하는 데 있는 것이 아니다”라며 “그 주변에 존재하는 수천 개의 경계 애플리케이션과 수작업 프로세스를 에이전트 모델을 통해 소프트웨어화하는 데 있다. 서비스 업무와 수동 작업을 소프트웨어 기반 운영으로 전환하는 것이 핵심이다”라고 설명했다.
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