세일즈포스의 데이터 접근 요금 인상, IT 리더 비용 부담은 커진다

세일즈포스 데이터와 연동되는 서드파티 애플리케이션의 가격이 오를 수 있다는 관측이 나온다. 세일즈포스가 데이터 접근 비용을 인상하면서, 그 영향이 소프트웨어 공급망 전반으로 확산되고 있기 때문이다.

소프트웨어 파트너사들은 이미 지난 2월 세일즈포스가 발표한 API 접근 비용 인상의 영향을 체감하고 있다. 대표적인 사례에는 데이터 통합 벤더 파이브트란(Fivetran)이 있다. 파이브트란은 늘어난 비용을 자체적으로 부담할지, 반발을 감수하고 고객에게 전가할지, 아니면 세일즈포스를 포기하고 다른 데이터 접근 방식을 모색할지를 두고 고민하고 있다.

파이브트란 CEO 조지 프레이저는 API 접근 비용 인상이 분석과 AI 활용을 위해 세일즈포스를 기록 시스템으로 사용하는 기업에 실질적인 영향을 미칠 수 있다고 설명했다. 비용 및 기술 통제가 강화되면 고객이 데이터를 이동하고 접근하는 방식을 스스로 선택하기 어려워지고, 사용할 수 있는 도구의 범위도 좁아질 수 있다는 분석이다.

프레이저는 “예를 들어 파이브트란을 활용해 데이터를 스노우플레이크로 복제하지 못하고 세일즈포스 데이터 클라우드를 사용해야 할 수도 있다. 또는 챗GPT를 통해 데이터와 상호작용하지 못하고 에이전트포스를 사용해야 하는 상황이 될 수 있다”라고 말했다.

이 같은 우려는 지난주 디인포메이션을 통해 처음 보도됐다.

다만 세일즈포스는 이번 가격 변경이 개방성을 제한하려는 조치가 아니라 업계 전반에서 일반적으로 적용되는 관행이라는 입장이다. 세일즈포스는 API 접근에 대한 과금이 대규모 인프라를 운영하고 보안과 지원을 제공하는 데 드는 실제 비용을 반영한 것이라고 설명했다.

세일즈포스 앱익스체인지(AppExchange) 및 에코시스템 부문 제품 총괄 부사장인 타일러 칼슨은 “우리 API를 사용한다는 것은 세일즈포스의 컴퓨팅 자원을 사용하는 것”이라고 언급했다.

실제로 바뀐 점

논쟁의 중심에는 세일즈포스 앱익스체인지 파트너 프로그램이 있다. 이 프로그램은 서드파티 벤더와 파트너가 세일즈포스 데이터에 접근하는 상용 애플리케이션을 개발 및 배포하는 방식을 규정한다.

특히 세일즈포스는 상용 애플리케이션을 개발하는 파트너 벤더라면 반드시 프로그램에 가입하도록 요구하고 있다. 애플리케이션이 사용자 인증, 데이터 동기화, API를 활용한 대규모 운영 중 어느 기능을 수행하든 해당된다.

프로그램에 등록한 파트너는 2가지 요금제 중 하나를 적용받는다. 데이터 파이프라인이나 커넥터처럼 API 기반 통합을 제공하는 벤더는 커넥터 프로그램에 참여해 사용량과 처리 규모에 따라 변동되는 기본 요금을 납부해야 한다. 반면 세일즈포스 플랫폼 위에서 직접 애플리케이션을 개발하는 벤더는 매출의 일정 부분을 나누는 수익 분배 방식이 적용된다.

칼슨에 따르면 세일즈포스는 올해 초 커넥터 프로그램의 기본 요금을 인상했다. 이는 해당 프로그램이 2016년 출시된 이후 처음 이뤄진 가격 인상이다.

커넥터 요금은 사용자 또는 환경당 정액 요금을 기준으로 하되, 사용량과 처리 규모에 따라 금액이 늘어나는 구조다. 이후 파트너사와 개별 협상을 통해 최종 요율을 정하는데, 세일즈포스 측은 이를 “공정한 가치 교환에 기반한 방식”이라고 설명하고 있다.

요금을 넘어선 숨은 리스크

이 같은 과금 방식이 모든 이해관계자에게 공정한지는 논쟁의 여지가 있다는 지적이 나온다. IT 관리 컨설팅 기업 아바산트의 리서치 디렉터 가우라브 드완은 현재 구조가 모두에게 합리적이라고 보기는 어렵다고 분석했다.

드완은 건별로 진행되는 협상 과정에서 투명성과 예측 가능성이 부족해, 해당 제품에 의존하는 CIO에게 불확실성과 리스크를 안길 수 있다고 지적했다.

파레크 컨설팅의 수석 애널리스트 파레크 자인도 커넥터 프로그램 기본 요금 인상이 “일부 경우 통합 비용과 AI 확장 기능, 전문 분야 특화형 애플리케이션의 비용을 증가시킬 수 있다”라고 진단했다. 독립 소프트웨어 벤더(ISV)가 추가 비용을 부담하게 되면 이를 자체적으로 떠안거나, 수익성을 유지하기 위해 기업 고객을 대상으로 구독료를 인상할 수밖에 없다는 설명이다.

드완은 이 경우 기업 CIO가 세일즈포스 관련 지출에서 “두 자릿수 비율의 증가”를 체감할 가능성이 있다고 내다봤다.

그레이하운드 리서치의 설립자 겸 최고경영자 산칫 비르 고기아는 이러한 가격 인상이 세일즈포스를 중심으로 데이터 흐름을 구축해 온 기업에 특히 큰 타격이 될 수 있다고 분석했다.

그는 “이는 마이그레이션 자체가 불가능하던 전통적인 기술 종속과는 다르다. 시간이 지나면서 의존성이 겹겹이 쌓여 형성된 행동적 종속에 가깝다”라고 설명했다. 이어 “통합과 데이터 이동, AI 권한이 모두 하나의 상업적 프레임워크를 통해 작동하면 이론적으로는 대안으로의 마이그레이션이 가능해 보이지만, 실제로는 큰 혼란과 비용을 초래할 수 있다”라고 말했다.

드완은 세일즈포스의 정책과 가격 인상을 수용하지 않는 벤더와 협력하는 기업 역시 운영 측면에서 복잡성이 커질 수 있다고 지적했다. 그는 “앱익스체인지 프로그램에 포함되지 않거나 세일즈포스 정책을 준수하지 않는 애플리케이션은 컴플라이언스 문제에 직면할 가능성이 높다. CIO는 통합 아키텍처 전반을 다시 점검해야 한다”라고 말했다.

리스크를 줄일 방법

그럼에도 불구하고 분석가들은 여전히 CIO가 대응할 여지가 있다고 강조했다.

HFS 리서치의 최고경영자 필 퍼슈트는 CIO가 벤더와의 계약 갱신 시점을 활용해 요금 인상 상한선을 설정하고, 세일즈포스로 인해 발생하는 비용을 그대로 떠안지 않도록 단계별 요금제를 검토할 수 있다고 설명했다.

드완은 CIO가 모든 서드파티 애플리케이션을 체계적으로 정리하고, 새롭게 적용될 수 있는 요금과 라이선스 비용을 사전에 추산해 대비할 필요가 있다고 조언했다.

필요할 경우 사용 빈도가 낮은 통합 기능을 정리해, 고비용 애플리케이션에 대한 의존도를 낮추는 것도 현실적인 선택이 될 수 있다고 드완은 설명했다.
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