“AI 시장, 골드러시에 조정으로” 기업과 솔루션 업체 모두 속도 줄인다

AI 시장이 지나치게 과열된 탓이든, 기업 CIO들이 구매 계획을 축소하기로 결정했기 때문이든, 마이크로소프트와 오픈AI를 비롯한 주요 AI 서비스 업체가 매출 전망을 하향 조정하는 움직임이 나타나고 있다.

더인포메이션(The Information)은 여러 영업 조직이 목표를 달성하지 못한 이후 마이크로소프트가 일부 제품의 AI 영업 할당량을 줄였다고 보도하면서, 복잡한 업무를 자동화하는 AI 에이전트에서 기대한 매출에 대한 전망을 “조정하고 있는” 기업이 마이크로소프트만이 아니라고 전했다. 보도에 따르면, 오픈AI는 향후 5년 동안 AI 에이전트 매출 전망을 260억 달러 규모로 하향 조정했다.

그레이하운드 리서치(Greyhound Research)의 최고 애널리스트 산치트 비르 고기아는 “AI 영업 할당량 축소는 시장 위기의 전조가 아니라, 지난 1년 동안 구조적인 산업 전환이라기보다 골드러시 같은 열풍이 이어졌던 상황이라 엔터프라이즈 기술 시장이 마침내 현실로 돌아오고 있다는 신호”라고 말했다.

고기아는 “지난 18개월 동안 많은 업체가 고객이 현실적으로 소화할 수 있는 수준을 훨씬 뛰어넘는 공격적인 목표를 설정했다”면서 “엔터프라이즈 구매 담당자는 이런 도구를 충분히 시험해 보거나 통합 복잡성을 점검하거나, 복잡하게 얽힌 자사 시스템 안에서 약속한 효과가 실제로 유지되는지 평가해 볼 기회도 갖지 못한 채 다년간 AI에 투자하라는 요구를 받았다”라고 지적했다.

과대포장에서 한발 물러서는 기업 고객

고기아는 영업 압박이 느슨해지는 현상에 대해 “급한 쪽으로 너무 기울어 있던 대화의 균형을 되찾는 건강한 움직임”이라고 평가했다. 또 “이번 조정의 핵심은 솔루션 업체가 내세운 약속과 엔터프라이즈 사용 경험 사이의 격차다. 구매자가 AI를 포기하는 것이 아니라, 과대광고에서 한 발 물러서는 것”이라고 덧붙였다.

기업은 이미 가치가 입증된 곳에만 투자하기로 선택하고 있다. 고기아는 “2023년부터 2025년까지 그레이하운드 리서치 조사 결과를 보면, 대부분 조직이 거의 비슷한 시점에 같은 깨달음에 도달했다. 지속 가능한 AI 성과를 만들려면 초기 마케팅이 내세운 것보다 훨씬 많은 기초 작업이 필요하다는 사실을 알게 됐다”라고 말했다.

데이터 준비에는 시간이 필요하고, AI 모델의 동작을 조율해야 한다는 뜻이다. 고기아는 “AI 거버넌스 프레임워크는 즉흥적으로 만들 수 없다. 많은 경우 기대했던 효과의 속도와 범위가, 실제 프로덕션 시스템에 적용됐을 때 기술이 제공할 수 있는 수준보다 지나치게 빠르고 넓었다”라고 비판했다.

인포테크 리서치 그룹(Info-Tech Research Group) 자문 펠로우 스콧 빅클리는 마이크로소프트의 영업 할당량 축소 배경에는 자초한 측면이 있다며, “마이크로소프트의 AI 시장 공략 방식은 오만함에 기반하고, 시장 지배력을 최대한 활용하는 전략이었다”라고 지적했다.

빅클리는 “출발점부터 마이크로소프트는 고객이 AI를 대규모로 도입하더라도 정가를 매우 높게 책정하고 할인은 최소화했다. 코파일럿이든 애저 파운드리든 이들 제품을 ‘완전히 준비된 솔루션, 즉시 도입할 수 있고, 막대한 투자 대비 효과를 내는 턴키 패키지’인 것처럼 제시해 왔다”라며, “마이크로소프트가 이런 제품에 대해 프리미엄 가격을 청구하지만, 실제로는 절반만 완성된 수준이어서 본격적인 운영 환경에 투입할 준비가 전혀 돼 있지 않고 가격도 지나치게 비싸다”라고 비판했다.

빅클리는 “여기에 더해, 이런 도구를 제대로 활용하고 비즈니스 프로세스를 다시 설계하려면 고객 조직 안에 상당한 인재 역량이 필요하다는 점은 아예 고려조차 하지 않는다”고 지적했다.

빅클리는 CIO의 입장에서 바라본다면, “이번 움직임을 하나의 단서로 삼아 기술 자체 외에 필요한 모든 요소를 포괄하는 제대로 된 AI 전략을 실제로 구축하고 있는지, 기술로 무엇을 달성하려고 하는지 한 발 떨어져서 점검해야 한다”라고 조언했다. 또한, “생산성 향상은 방정식의 한 부분일 뿐이며, 진정한 가치를 내려면 지금까지 없었던 수준의 개인화, 새로운 예측 능력, 새로운 성과와 매출 성장을 이끄는 퍼포먼스가 필요하다”라고 덧붙였다.

퓨처럼 그룹(Futurum Group) 엔터프라이즈 소프트웨어·디지털 워크플로우 담당 리서치 디렉터 키스 커크패트릭은 AI 지형이 다른 측면에서도 크게 바뀌고 있다고 분석했다. 커크패트릭은 수요일 발표한 분석 보고서에서 “엔터프라이즈 소프트웨어 시장은 AI 과대광고에서 임베디드 방식의 운영 AI로 변하고 있으며, 주요 솔루션 업체는 AI를 워크플로우와 데이터 계층, 멀티 에이전트 오케스트레이션 프레임워크에 직접 통합하고 있다”라고 밝혔다.

AI 발전은 ‘절제’에서 나온다

커크패트릭은 “AI 도입이 확산되면서 논의의 초점도 단순한 기능 비교에서 가치 실현, 거버넌스, 상호운용성, 진화하는 AI 가격 모델로 옮겨갔다”라며, “2026년을 내다보면 구매자는 측정 가능한 비즈니스 성과를 우선하면서 통합된 데이터 기반과 잘 설계된 멀티 에이전트 아키텍처를 통해 AI 기반 매출 성장, 비용 절감, 운영 확장 효과를 입증해 보이는 업체를 선택할 것”이라고 전망했다.

기업이 이른바 “과장 경쟁”과 수식어 남발에 점점 피로감을 느끼고 있다는 점도 지적했다. 커크패트릭은 “2026년에는 조달 부서가 단순히 업무 단위 생산성 향상만 보여주는 수준을 넘어, 비즈니스 핵심 성과 지표에 직접 연계된 고객 사례를 제시하는 업체에 더 높은 점수를 줄 것이므로 솔루션 업체는 경쟁사의 신규 고객 사례와 성과 지표를 면밀히 모니터링해야 한다”라고 말했다.

한편 빅클리는 CIO에게 AI 관련 의사결정을 내릴 때 “AI 과대광고의 소용돌이 속으로 서둘러 뛰어들 필요가 없다는 점을 받아들이라”고 조언했다. 빅클리는 “각 기업에 맞는 방향을 차분하게 설계하고 계획할 시간을 충분히 가져도 실제로 뒤처지는 것은 아니다”라며, “AI 하이프 사이클이 워낙 시끄럽고 어디에나 존재하다 보니 이성적인 논리와 합리적인 판단이 완전히 묻혀 버렸다”라고 비판했다.

고기아도 이런 견해에 동의했다. 고기아는 “초기 하이프 사이클의 열풍은 이미 지나갔다”라며, “기술의 잠재력은 여전히 강력하지만, 지금은 훨씬 더 냉정한 시각과 안정된 태도로 평가가 이뤄지고 있다. AI 솔루션 업체는 빠르게 매출을 올리는 것보다 시간을 들여 쌓은 신뢰가 훨씬 더 가치 있다는 사실을 깨닫고 이런 새로운 리듬에 맞춰 움직이고 있다”라고 말했다.

또한, “이런 성숙함을 받아들이는 조직이 향후 10년간 엔터프라이즈 AI의 방향을 지속 가능하고 신뢰할 수 있으며, 실제 운영 현실에 기반한 모습으로 만들어 갈 것”이라고 강조했다.

고기아는 현재 마이크로소프트 등에서 벌어지고 있는 상황에 대해 “모멘텀의 상실이 아니라 겉보기에 화려한 성과에서 진짜 실질적인 내용으로 중심축이 이동하는 과정”이라고 진단했다. 고기아는 “지금 AI 시장은 진정한 진보는 과장된 퍼포먼스가 아니라, 조용하지만 일관된 실행과 절제에서 나온다는 사실을 깨닫고 있다”라며, “이번 사이클에서 처음으로 이런 ‘절제’가 눈에 보이기 시작했다”라고 덧붙였다.
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