Salesforce presenta agentes autónomos para equipos de ventas

Salesforce ha anunciado hoy dos agentes autónomos orientados a ayudar a los equipos de ventas a escalar sus operaciones y perfeccionar sus habilidades de negociación. Einstein Sales Development Rep (SDR) Agent y Einstein Sales Coach Agent, cuya disponibilidad general está prevista para octubre, estarán disponibles a través de Sales Cloud, con precios aún por anunciar.

Ambos agentes se basan en la plataforma Einstein 1 Agentforce de Salesforce, una futura plataforma de bajo código/sin código para crear agentes autónomos de IA que Marc Benioff, CEO de Salesforce, detallará en su discurso de apertura del Dreamforce 2024 en septiembre. SDR Agent ayuda a los vendedores respondiendo de forma autónoma a las preguntas de los clientes potenciales, gestionando las objeciones y reservando reuniones. Sales Coach Agent ayuda a los vendedores a desarrollar sus habilidades simulando a un comprador durante las llamadas de descubrimiento, presentación o negociación.

Los agentes autónomos de IA van un paso más allá de los copilotos de IA, que apoyan a los humanos en su trabajo, ofreciendo asesoramiento sin ejecutar tareas. Los agentes autónomos, por su parte, realizan tareas y toman decisiones por sí mismos dentro de unos parámetros establecidos.

Benioff presentó en junio el primer agente totalmente autónomo de Salesforce, Einstein Service Agent, bajo la promesa de “un servicio de atención al cliente inteligente con una colaboración fluida entre trabajadores digitales y humanos para la rápida resolución de casos”. Service Agent pretende dejar obsoletos a los chatbots convencionales al comprender y actuar en una amplia gama de problemas de servicio sin escenarios preprogramados. Con SDR Agent y Sales Coach Agent, Salesforce pretende llevar ese poder a los equipos de ventas.

Mientras que los robots de chat sólo pueden responder a preguntas específicas y programadas, SDR Agent utiliza la generación aumentada de recuperación (RAG) para acceder a datos empresariales de confianza (como preguntas frecuentes sobre productos, juegos de ventas y estudios de casos) para interpretar y procesar la información, lo que le permite mantener conversaciones personalizadas e inteligentes con los clientes potenciales entrantes.

Ampliación del ‘pipeline’

“Apenas hay un equipo de ventas en el mundo que le diga que tiene suficientes oportunidades”, afirma Ketan Karkhanis, vicepresidente ejecutivo y director general de Sales Cloud en Salesforce. “Todo el mundo necesita más herramientas para cualificar la cartera de proyectos y comprometerse con los clientes adecuados en el momento oportuno. Lo que estamos haciendo con Einstein SDR es lanzar un agente autónomo que va a ayudarle a calificar el pipeline, responder a las preguntas de sus clientes potenciales, ofrecerles un compromiso personalizado y contextualmente relevante, e incluso programar una reunión, entregándosela a usted como vendedor humano”.

Por ejemplo, SDR Agent podría detectar que un cliente potencial entrante ha descargado recientemente un libro blanco de un sitio web. Sin la intervención de un vendedor humano, podría redactar y enviar un correo electrónico al cliente potencial, responder a sus preguntas y programar una reunión. Con cada reunión programada, el agente realiza un traspaso a los vendedores notificándoles e informándoles con una preparación curada de la reunión que resume la información crítica del cliente potencial y las interacciones anteriores.

Salesforce señala que sus clientes pueden personalizar el lenguaje y el tono que el agente utiliza con los clientes potenciales. También pueden establecer límites para la frecuencia y los canales a través de los que el agente debe interactuar con los clientes potenciales entrantes.

El agente puede interactuar con los clientes potenciales a través de sus canales preferidos (incluidos correo electrónico, SMS y WhatsApp) y en su idioma preferido.

Entrenador de ventas

En cuanto al Sales Coach Agent, Karkhanis lo comparó con un entrenador personal, pero para ventas.

“Todos los vendedores se beneficiarán del coaching de ventas, y la mayoría de las veces lo hacen frente a un espejo antes de sus llamadas de ventas, especialmente los miembros más nuevos del equipo de ventas”, dijo. “Imagina que estás trabajando en un acuerdo y el coach de ventas aparece y te dice: ‘Tienes una reunión próximamente. Imagina que tienes la posibilidad de hacer un juego de rol con Einstein y que te da las mejores prácticas y metodologías de ventas”.

Sales Coach Agent utiliza RAG para encontrar información relevante en Salesforce (incluida la correspondencia anterior con un cliente, buyer personas y documentos de la ruta del comprador), lo que le permite simular un comprador (y su tono) mientras el vendedor representa una fase del acuerdo. Por ejemplo, en la fase de negociación, el agente podría crear un escenario a partir del contexto relevante (como el registro de oportunidades y los materiales de la persona del comprador) para simular al comprador objetivo y entablar negociaciones de precios.

Karkhanis afirma que el agente aprovecha los LLM para incorporar ideas de líderes de opinión y publicaciones de renombre para ofrecer a los vendedores comentarios, incluida la evaluación de los próximos pasos. Los gestores pueden hacer un seguimiento del número de sesiones de coaching, identificar a los representantes más comprometidos y analizar las tasas de éxito y fracaso de las operaciones con y sin coaching.