7억 달러 규모의 AI 서버 공급 계약 취소한 HPE··· 전문가 “수요가 공급 초과”

HPE는 최근 금융 애널리스트들과 진행한 4분기 실적 발표에서 주목할 만한 내용을 발표했다. CEO 안토니오 네리는 “특정 고객과 관련된 우려” 때문에 7억 달러 규모의 AI 장비 공급 계약을 취소했다고 설명했다.

컨퍼런스 콜에서 CFO 마리 마이어스는 AI 시스템 주문 매출이 예상치인 12억 달러 선에 부합했지만, “4분기 취소분으로 인해 해당 분기 순 주문액은 약 5억 달러에 머물렀다”라고 설명했다. 마이어스는 “분기 종료 이후 추가 주문이 들어와 현재 미이행 주문이 35억 달러를 넘어섰다. 이전에 언급했듯이 AI 시스템 주문은 불규칙적일 수 있으며, 이번이 그런 사례다”라고 설명했다.

HPE는 계약 취소 관련 질문에 “HPE는 강력한 통제 환경을 갖추고 있다. 건전한 고객과의 거래, 리스크 관리, 다각화된 주문 관리를 위해 주의를 기울이고 있다”라고 답했다.

인포테크 리서치 그룹의 수석 연구원 존 애넌드는 “오랫동안 들어보지 못한 일”이라며 네리 CEO가 솔직한 판단을 내렸다고 평가했다. 즉 고객이 계약 조건을 이행할 수 없을 가능성에 주목해 적절히 리스크를 관리했다는 것이다. 애넌드는 “전반적인 추세가 되진 않겠지만, 시장에 어떤 의미가 있을지 추측하게 하는 흥미로운 결정”이라고 말했다.

애넌드는 현금 보유가 가장 중요하다고 강조했다. 그는 “은행에 1만 달러를 빚지면 채무자의 문제지만, 1,000만 달러를 빚지면 오히려 은행의 문제가 된다는 격언이 있다. 생성형 AI 기술의 투자 대비 수익(ROI)은 아직 불확실한 상태다. 세쿼이아 캐피털에 따르면 AI 업계가 지난해 엔비디아 반도체 구매에만 500억 달러를 지출했으나 실제 창출한 수익은 30억 달러에 그친 것으로 나타났다”라고 설명했다.

애넌드는 “과거 기술 대기업의 거래에서는 재무 실사가 중요하게 여겨지지 않았다. 이제는 제2의 닷컴 버블을 막기 위해 공급망 기업들이 고객사의 사업 모델이나 미래 수익성을 평가하는 데 관여하지 않겠다는 신호를 보내고 있다. 과거처럼 할인이나 복잡한 금융 조달 방식을 동원해서라도 제품을 팔아야 한다는 부담에서 벗어난 것”이라고 분석했다.

수요가 공급을 초과할 때

CIO나 데이터센터 관리자의 장비 구매와 관련해 애넌드는 현재 벤더가 주도권을 쥐고 있다고 언급했다. 그는 “수요가 공급을 초과할 때는 고객이 가장 큰 영향을 받는다. HPE는 제한된 AI 인프라 공급을 할당하면서 특정 시장 부문과 제품 번들에 우선순위를 부여할 수 있는 위치에 있다”라고 말했다.

애넌드는 “이런 사례가 보편화된다는 징후는 없지만, HPE 그린레이크와 같이 마진이 높고 고정적인 고객 거래가 엔비디아 GPU를 탑재한 11세대 HPE 프로라이언트(ProLiant) 서버의 일반 판매보다 우선할 것으로 예상할 수 있다. 5년 전 코로나19 시기에도 기하급수적인 수요와 제한된 공급망이 시장에 큰 영향을 미쳤다. 벤더와 고객에게 같은 행동이 나타날 가능성은 충분하다”라고 설명했다.

애넌드는 “거래는 이뤄질 수 있다. 공급이 수요를 초과하는 변곡점이 중요하다. 공급망에 제품을 채우는 데는 비교적 긴 시간이 걸린다. 포춘 2000대 기업 CFO 사이에서 생성형 AI의 ROI에 대한 인식이 계속 약세를 보인다면, 벤더와 고객의 역학 관계에 큰 변화가 있을 수 있다”라고 지적했다.

그는 “패스트 팔로워는 확실히 시장 선점의 이점을 잃게 되겠지만, 장기적으로는 더 낮은 총소유비용(TCO)과 더 높은 ROI를 얻을 가능성이 있다”라고 말했다.

애넌드는 또한 “어떻게 전개될지는 알 수 없다. 한때 무어의 법칙은 100만 달러 규모의 CPU 용량을 가진 파일럿 프로젝트가 4년 후에는 800% 확장돼도 같은 100만 달러로 운영될 수 있다고 예측했다. 어느 정도 예측이 가능했었기에 과거의 CIO는 이를 토대로 제품 전략을 세울 수 있었다. 하지만 이제 트랜지스터 소형화가 열역학과 이론물리학의 한계에 도달하고 있다. 오늘날의 현명한 CIO에겐 다른 접근이 필요하다. 도입 시기의 최적점을 찾으려면 틈새 시장을 공략하고 점차 정교해지는 AI 모델의 성능 향상 곡선을 면밀히 분석해야 한다”라고 설명했다.
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