“영업 조직 11%만이 혁신과 성공 동시 달성, 이들의 공통점은…”

혁신과 성공이라는 두 마리 토끼를 한 번에 잡기란 쉽지 않다. 조사에 따르면 영업 조직에서 ‘혁신을 실행하면서 상업적인 성공’을 거둔 경우는 11%에 불과했다. 실행 중심의 인사이트와 디자인, 판매자 역할 단순화, 체계적인 적응력에 집중하는 영업 조직이 최고의 영업 조직이 될 가능성이 높았다.

가트너가 2024년 5월부터 6월까지 영업 분야의 리더와 임원을 대상으로 진행한 설문 조사 결과를 발표했다. CSO(Chief Sales Officers)가 영업 성과를 높이는 데 가장 효과적인 생산성 수단을 파악하기 위한 조사다. 이 시장 조사 기관은 최고의 영업 조직이 다른 조직과 다른 세 가지 속성이 있다는 것을 발견했다고 밝혔다.

첫째, 행동 중심의 인사이트와 디자인(Action-Centered Insight and Design)이다. 좋은 성과를 낸 영업 조직은 상업적인 성과를 창출하는 판매자 행동에 대한 데이터 중심의 이해를 가진 것으로 나타났다. 또한, 데이터 기반 인사이트를 사용하여 판매자의 우선순위를 명확히 했다. 이런 조직은 그렇지 않은 조직보다 상위 그룹에 속할 가능성이 2.5배 높다.

둘째, 판매자 역할 단순화(Simplify Seller Roles)다. 판매자의 역할을 단순화하는 것은 통계적으로 최고의 영업 조직이 되는 것과 관련이 있다. 생산성 향상을 위해 판매자 역할을 단순하게 한다는 조직은 그렇지 않은 조직과 비교할 때 엘리트 영업 조직에 속할 가능성이 4.5배 더 높았다. 이런 조직은 역할을 지원하고 부담을 줄이기 위해 기술을 도입한다.

셋째, 체계적인 적응력(Systematic Adaptivity)이다. 변화를 위해 설계된 조직은 변화를 잘 극복할 가능성이 높다. 분석적으로 잘 정리된 행동과 단순화된 역할은, 변화 노력을 간소화하고 더 정밀하고 목표 지향적인 변화 계획을 가능하게 함으로써, 조직이 더 적응력 있게 만드는 데 도움을 준다.

가트너의 세일즈 프랙티스 애널리스트인 그렉 혜송 선임 디렉터는 “지난 2년 동안 영업 조직은 평균 4번의 변화를 겪었다. CSO는 생산성을 높이기 위해 다양한 메커니즘을 활용할 수 있지만, 특히 급변하는 환경에서는 어떤 것이 가장 효과적인지 불분명한 경우가 많다”라고 밝혔다.

그는 이어 “이러한 모호함과 분기별 목표를 달성해야 하는 끊임없는 필요성이 결합해 대부분의 CSO는 과거에 생산성을 높이는 데 효과적이었던 판매자 중심 솔루션을 기본값으로 사용하게 된다. 안타깝게도 이러한 노력은 많은 판매자가 부담감을 느끼고 필요한 변화의 양을 흡수하지 못하면서 수익이 감소하고 있다”라고 조언했다.
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